Есть целое направление в психологии, которая называется психологией влияния. А есть также понятие манипуляция. Манипуляция — это скрытое воздействие на человека, целью которого является заставить его сделать то, что нужно манипулятору вопреки интересам данного человека. Суть манипуляции сводится к тому, чтобы сделать так, чтобы человек сам захотел исполнить вашу волю.
Что такое манипуляция
Манипуляцию относят к скрытым психологическим приемам. Психологи считают манипуляцию неэтичным и нечестным приемом, т.к. в случае манипулирования другими людьми человек их эксплуатирует в своих целях. Как пишут в википедии, манипуляцию относят к пассивно-агрессивному поведению.
Как именно манипуляторы влияют на своих жертв? Это может быть положительное и отрицательное подкрепление. В качестве методов манипуляции може послужить наказание или даже травмирующий одноразовый опыт, такой как вспышка гнева, оскорбление или любое другое поведение, которое может напугать. Даже один неприятный опыт может отбить желание у жерствы противостоять манипуляторы. Все эти способы манипуляции приводит ученая Харриет Брейкер (Harriet B. Braiker).
В то же самое время Саймон выявил значительно больше методов манипулятивного управления. В частности ложь или умолчание правды. Умолчание правды встречается, к примеру, в деловом мире, когда банк умалчивает все условия кредитного договора в надежде, что клиент не увидит или не обратит внимание на мелкий шрифт.
Также Саймон говорит, что есть также следующие виды манипулирования: рационализация своего поведения, минимизация нанесенного вреда, избирательное внимание или невнимание, отвлечение от темы, отговорка, скрытые угрозы, присвоение жертве ложной вины, пристыжение, осуждение жертвы, притворство в качестве пострадавшей стороны, игра в роли служителя, соблазнение, обвинение других, симуляция невиновности, притворство в качестве глупца. Также Саймон говорит, что в качестве манипулятивного средства может стать вспышка агрессии и гнева.
Манипулятор использует различные уязвимости жертвы. В чатсности есть классификация уязвимостей по Брейкер, по Саймону, а также по Мартину Кантору. Подробнее читайте в Википедии.
Манипуляторы часто имеют расстройства личности. Как пишут Роберт Хейр (Robert Hare) и Пол Бабяку (Paul Babiak), психопаты особенно склонны к манипуляциям.
Зачастую, манипуляция предполагает никзие моральные качества манипулятора, которые не боятся своей ложью, агрессией или другими скрытыми тактиками нанести урон своей жертве. Часто манипулятор изучает свою жертву и ее слабости, чтобы понять, на каких именно чувствах или психологических особенностях можно играть?
Часто приемы манипуляции используются начальниками в отношении своих подчиненных, партнерами в бизнесе и даже женщинами по отношению к своим молодым людям. В некоторых случаях манипуляция может пойти на благо всем. Например, когда врач пытается манипулировать больным, чтобы тот пересмотрел свой образ жизни (для полного излечения).
Приемы и способы манипуляции
Манипуляции широко используются в том числе и в деловом мире, о чем мы писали выше. Знание способов манипулирования позволит успешно противостоять подобным манипуляциям. Например, когда ты хотя бы немного поработаешь менеджером по продажам и узнаешь кое-какие приемы манипулирования клиентами, то потом уже как потребитель тебя будет практически невозможно зацепить такими крючками.
Прежде всего нужно понимать, что опытный манипулятор стремится установить контакт со своей жертвой — ищет общие интересы, изучает психологические особенности человека, интересы, убежждения и даже привычки. Кроме того, манипулятор учитывает психологическое состояние жертвы в настоящий момент, чтобы подобрать прием манипулирования, который будет действовать эффективнее всего.
- Ложное переспрашивание. Манипулятор чтобы как-будто уточнить тот или иной аспект диалога переспрашивает озвученные до этого мысли еще раз, но по-другому расставляет акценты таким образом, что общий смысл меняется в пользу манипулирующего человека. Чтобы противостоять этому способу манипулирования нужно внимательно слушать, что вам говорят и в случае если вы услышали подмену понятий — тут же поправлять собеседника.
- Подчеркнутое безразличие и невнимательность. Допустим жертва пытается доказать свою правоту. Но на его доводы не происходит накакой реакции. Расчет идет на то, что пытаясь доказать свою правоту — жертва выдаст ту информацию, которую изначально говорить не собиралась. В данном случае не следует поддаваться на провокацию.
- Спешное перескакивание на другую тему. Манипулятор переходит к другой теме, не давая возможность жертве как следует оспорить первую или осмыслить ее, успеть обдумать или засомневаться в ней. Такая манипуляция проводится для того, чтобы зафиксировать информацию, не всегда достоверной. То есть вам таким способом пытаются внушить какой-то ложный посыл. Чтобы противостоять этому способу манипулирования, нужно критично и внимательно относиться ко всему, что вам говорят.
- Цитирование слов собеседника. Манипулятор неожиданно для своего партнера начинает цитировать его слова. Причем порой искажая фразу. Защищаться от таких манипуляций можно аналогичным образом — цитируя манипулятора.
- Прибидняется. Когда манипулятор показывает свою слабость, он хочет вызывать к себе жалость или снисходительное отношение. В таких случаях жертва притупляет внимание и уже не воспринимает собеседника как серьезного конкурента. Не стоит недооценивать партнеров. Нужно всегда в них видеть сильных людей. Только в таком случае можно защититься от данного способа манипулирования вами.
- Лесть. Люди могут признаваться вам во влюбленности, восхищаться вашими качествами, льстить, говорить, что они вас уважает. Такой способ общения работает намного лучше, чем обычная просьба. Вам сначала льстят, а потом чего-нибудь просят и вам уже неудобно отказать. В данном случае вы можете противостоять лести только имея холодный ум и голову на плечах.
- Гнев, ярость и агрессивный напор. Показывая приступ немотивированной агрессии, манипулятор рассчитывает, что вы захотите его успокоить и пойдете на серьезные уступки в том или ином вопросе. Психологи советуют игнорировать психованное поведение коллеги, т.к. это может сбить его с толку. Другой способ противодействия неистовому генву и яростному напору — это самому использовать тот же способ — быстро повышая градус агрессивности и напора. И тут уже вы будете диктовать манипулятору свои условия.
- Ложная спешка и быстрый темп речи. Когда манипулятор прикидывается, что у него нет времени и говорит в очень высоком темпе, в рассчете на то, что вы не успеете обдумать и дать ответ на тот или иной тезис. Ваше молчание будет воспринято как молчаливое согласие. Многословность, болтливость и говорливость может выдать в твоем собеседнике манипулятора. Противодействие этой тактике — это переспрашивание. Также можно ненадолго отлучиться для телефонного звонка. Все эти уловки помогают охладить темп общения до нормального уровня.
- Вызывать оправдания высказав подозрения. Манипулятор разыгрывает свою подозрительность, чтобы вызывать реакцию оправдания жертвы. Подобное отвлечение внимания позволяет ослабить так называемый защитный барьер психики, чтобы потом проталкивать свои идеи. Развитие уверенности в себе поможет вам противодействовать этой тактике манипулирования. Следует показать манипулятору, что вам все равно на его подозрения и что вы не будете рвать на себе рубаху, чтобы доказать обратное.
- Притворная усталость. Собесденик дает вам понять, что он якобы сильно устал. Не следует давать никому скидок. Если ты хочешь ему возразить — возражай, т.к. человек пытается сделать так, чтобы ты на все согласился и не возражал.
- Давление авторитетом. Манипулятор пользуется своим авторитетом и пытается им давить. При этом его советы выходят за рамки области, в которой он является авторитетом. Скажем, я могу понять рекомендацию диетолога по корректировке моего питания. Но не стоит считать, что хороший автослесарь также хорошо разбирается в компьютерах, строительстве домов и менеджменте.
- Реверсивная психология. Часто мы наблюдаем, что нам хочется сделать именно то, что нам запрещают. Не зря говорят, что запретный плод сладок. Иногда манипуляторы используют эту особенность психики себе на пользу. Защититься от этого вида манипулирования можно только если ты будешь постоянно помнить о своих интересах и не будешь поддаваться манипуляциям.
- Мелкие частности. Порой манипулятор обращает твое внимание на мелкую и не очень значительню деталь объекта, не давая рассмотреть ситуацию в общем и целом. За счет этого делаются выводы, которые, разумеется не могут быть корректными. Это все равно что говорить на основе 2-3 случайных случаях о статистической закономерности, в то время как для достоверной статистики должно быть обследование не меньше сотни «замеров». Манипуляторы пользуются тем, что многие люди судят о событиях и явлениях не зная предмет досканально и ориентируются на мнения других людей. А что если мнение другого человека — это мнение манипулятора? Старайся опираться на свои знания, а не на поверхностные суждения других людей.
- Иронизирование и насмешка. Манипуляторы часто пытаются раскачать собеседника на эмоции с помощью иронии или усмешки. Это делается потому, что когда человек выходит на эмоции, его состоянии сознания становится измененным и человек становится более легко восприимчивым к внушению. На переговорах ты должен иметь холодный ум и не раскачиваться на эмоции.
- Сбить с мысли. Манипуляторы постоянны пытаются передернуть нить разговора таким образом, чтобы сбить тебя с мысли. Не стоит поддаваться — следует гнуть свою линию.
- Ложное признание выгодности условий. Манипулятор преувеличивает выгодные условия, в которых якобы находится жертва. В итоге жертва начинает оправдываться и становится более ведомой. Не оправдывайся, а признай свое превосходство — советуют сайты по саморазвитию.
- Имитация предвзятости. Жертву ставят в такие условия, что ему самому приходиться отводить подозрения к манипулятору в том, что тот предвзят. Тем самым жертва дает сам себе установку не реагировать критически на слова манипулятора. Попав в подобную ситуацию опровергай свою предвзятость, но не нахваливай манипулятора.
- Ложь через специальные термины. Как мы уже писали выше, одной из излюбленных тактик манипуляторов является ложь и введение в заблуждение. В данном случае манипуляции проводятся методом введения в заблуждение с помощью специализированных терминов. В итоге жертва слыша непонятные термины не переспрашивает, боясь показаться глупым или некомпитентным. Если ты слышишь незнакомое слово, то нужно переспросить — в этом нет ничего зазорного.
- Навязывание ложной глупости. Метод сводится к уничижению жертвы, его достоинств ниже плинтуса. При этом манипуляция проходит при помощи намеков. Может сработать на людях с низкой самооценкой и временно сбить их с толку.
- Навязывание мыслей с помощью повторений. Как в американских передачах и книгах одна и та же мысль повторяется в речи многократно, в итоге она может стать вашей мыслью. Именно поэтому так важно внимательно выбирать окружение. Просто не обращай на это внимание и все. Поэтому полезно договоренности фиксировать на бумаге в виде подписанного договора.
- Три «да» подряд. Этой техникой манипулирования пользуются менеджеры по продажам, которые звонят вам по телефону. Скрипт разговора умышленно строится таким образом, что ты говоришь «да» несколько раз подряд. В итоге психика настраивается на то, чтобы постоянно соглашаться и тут тебе подсовывают предложение, на которое ты должен согласиться.
- Ложная невнимательность. Манипулятор умышленно прикидывается дурачком якобы что-то не увидел, не заметил. Однако он «не замечает» именно то, что выгодно не замечать ему.
- Наблюдение и поиск похожих черт. Манипулятор ищет или же выдумывает общие характеристики и качества со своей жертвой. Тем самым повышая уровень доверия. Это снижает психологическую защиту. Защититься от такого можно сказав манипулятору, что вы с ним не похожи.
- Навязывание своих вариантов выбора. Манипулятор ставит условие так, что вы выбираете между двумя-тремя предложенными манипулятором вариантами, не рассматривая при этом другие альтернативы. Например официат в ресторане спрашивает, какое вино ты будешь пить красное или белое, а ты может быть просто хотел дернуть чашечку кофе. Всегда преследуй свои интересы, тогда ни одна манипуляция на тебе не сможет сработать.
- «Маринование». Специально затягивается встреча, чтобы вымотать партнеров и получить от них все, что тебе нужно
Защита от манипуляций
Не каждый человек легко поддается на манипуляции. Умные и мудрые люди сложно поддаются любым уловкам. Если ты чувствуешь, что какую-то сложную работу манипулятор хочет сделать за твой счет, задайся вопросом, а являешься ли ты Матерью Терезой? Например, один раз меня коллега по работе попросил выйти подержурить в субботу в 8 утра мотивировав это тем, что у его отца день рождения. Однако ответной услуги я так никогда и не увидел. Возникает вопрос — а зачем я это сделал? Возможно хотел понравиться коллеге по работе или просто чисто по человечески вошел в положение. Однако безо всякой пользы для себя.
Будет неплохо если вы изучите книгу Роберта Чайлдини о психологии влияния. Понимая механику работы человеческой псизики у тебя появится серьезный иммунитет на любые манипуляции.
Ирония заключается в том, что сами манипуляторы имеют немало слабостей и их эгоцентризм и тщеславие можно также использовать в своих целях 🙂
Первый шаг в защите от манипуляций является то, что ты осознал, что тобой пытаются решить чуждые для тебя цели. Второе, что нужно держать в голове — это ясно осознавать свои интересы и сопоставлять все, что тебе предлагают на соответствие твоим личным интересам.
Далее — не стоит раскачиваться на эмоции. Не зря в психологии есть такой метод как способы психической саморегуляции. Во время принятия важных решений, нужно постараться заглушить эмоции и принимать решения в ясном состоянии. При этом не следует спшить с принятием решения. Ограниченность во времени играет на руку манипулятору. Научись говорить «Нет» тогда, когда тебе что-то не интересно. Не следует стараться понравится. Напротив если ты чувствуешь, что тебе задают вопрос с подтектом, нужно его уточнить — с какой целью манипулятор это спрашивает и чего хочет добиться? Тем самым вы вскрываете его намерения и перебрасываете мячик на другую сторону. Теперь манипулятор будет оправдываться теряя психологическую защиту перед вами.
Дай сигнал на любую манипуляцию о том, что она замечена. Это может быть насмешка или критическая оценка. Это может нивелировать всю силу манипулятивного воздействия. Есть и пассивно-агрессивные способы защиты от манипулирования. Например, игнорирование. Высший класс — это когда ты понимаешь манипуляцию и не подаешь вида. При этом в процессе ведения переговоров ты ведешь все в то русло, которое для тебя является выгодным.
Еще один неоднозначный способ противодействия манипуляциям — это непредсказуемость. К примеру начальник наорал на тебя в надежде на то, что ты останешься после окончания рабочего дня и сделаешь всю грязную работу, а ты послал его при коллегах и швырнул заявление об увольнении. Как говорят, непредсказуемый человек попросту неуязвим. Высокая уверенность в себе позволет людям вести себя раскованно, уверенно и практически полностью защищает от манипуляций.
Читать также:
Литература к прочтению: Роберт Чайлдини — Психология влияния