Мы уже говорили про то, что такое манипуляция. Убеждение людей тесно связано с харизмой и техниками манипулятивного воздействия. Сегодня мы расскажем подробнее про основные психологические приемы убеждения людей. Умение убеждать важно для руководителя, предпринимателя. Это особенно востребованное качество на деловых переговорах.
Мы все привыкли думать, что принимаем все решения самостоятельно. Но на самом деле на наше поведение влияет огромное количество факторов. Люди не всегда ведут себя рационально и предсказуемо. Не зря есть понятие «человеческий фактор». Тем не менее, часто мы можем косвенно влиять на поведение других людей. Автор книги «Психология влияния» Роберт Чалдини рассказывает про 6 способов убеждения других людей.
6 способов убеждения людей
Профессор психологии Роберт Чалдини говорит о шести способах:
- взаимное влияние;
- редкость;
- авторитет;
- последовательность;
- симпатия;
- согласие.
Помимо этих шести способов влияния на других людей есть и другие, о которых рассказывает профессор. Подробнее вы можете почитать в книгах автора. Но сегодня мы поговорим об этих шести способах.
Взамность. Взаимовлияние, ответная реакция на добро
Подавляющее большинство людей на подсознательном уровне сами хотят ответить вам на добро или услугу. Именно если вы потенциальному клиенту сделаете небольшую услугу вроде бесплатной горячей чашки кофе, то он с намного большей вероятностью примет решение о покупке. Во всяком случае, этот человек будет намного более восприимчивым к вашему предложению.
Короче, люди более склонны с вами согласиться или помочь вам, если они вам реально чем-то обязаны. Это работает на инстинктивном уровне у большинства людей.
Редкость
Люди более охотно покупают вещи, которые по тем или иным причинам проблематично взять. Они могут переплачивать просто потому, что покупка — уникальная или встречается крайне редко.
Авторитетность
Люди более склонны верить авторитетным людям или источникам. Эксперт с заслуженной репутацией имеет большее влияние, чем noname источник. На людей могут влиять ваши дипломы, внешний вид, научное звание и так далее. Если вам больше доверяют, то вы имеете больше влияния. Чалдини рассказывает, что лучше, чтобы о ваших заслугах говорили не вы сами, а ваши коллеги и окружение. Тогда это уже не будет грубой саморекламой и самопиаром.
Последовательность
Роберт Чалдини рассказывает о том, что люди любят проявлять последовательность, действовать в одном и том же ключе в течение времени. Это можно использовать в том числе и для своих собственных целей. Приводятся данные соответствующих исследований.
Симпатия
Разумеется люди охотнее соглашаются с людьми, которые им нравятся. Согласно теории убеждения, нам нравятся:
- Люди, похожие на нас;
- Те, которые нас хвалят;
- Те, с которыми мы делаем одно и то же дело.
Поэтому прежде чем о чем-то договариваться, нужно найти какие-то общие ценности или взгляды. Это позволит более эффективно договариваться, т.к. это повышает общий уровень симпатии.
Конформизм (соглашательство)
Люди охотно принимают позицию сообщества. Охотно ориентируются на решения и мнения других людей. Стадный инстинкт очень силен. И это подтверждается соответствующими исследованиями в книгах Р. Чалдини. Автор говорит, что вам не нужно пытаться самому убеждать другого человека, а ссылаться на мнение других людей. Так вы будете выглядеть значительно более убедительно.
Как стать более убедительным
Это далеко не все способы влиять и убеждать других людей. В книгах Роберта Чалдини можно найти массу других примеров и результатов исследований, которые показывают, как можно склонить людей к собственному мнению. Это также поможет вам быть менее уязвимым влиянию других людей.